Internet se ha convertido en una palanca clave del negocio del time share, que ha generado en las compañías nuevas oportunidades derivadas del creciente uso de Internet entre los usuarios a la hora de planificar sus vacaciones. Las empresas buscan nuevas formas de comunicarse con sus clientes potenciales y una de las claves del éxito es aprender a transformar visitas en clientes.Aunque la estrategia digital tiene otros caminos previos (presencia, visibilidad, captación de oportunidades cualificadas y segmentación), en este artículo vamos a centrarnos en la conversión y cómo transformar visitas en clientes finales. Para ello, es muy importante entender cómo funciona el embudo de ventas y cómo podemos lograr que una persona buscando nuevas alternativas de residencia vacacional puede terminar convirtiéndose en un cliente.
1. Presencia y visibilidad
Si apareces en la segunda página de resultados de Google, no existes para tus clientes potenciales. Da igual si tu modelo es escalable o si tienes completamente definido a tu buyer persona. Si no eres visible en Internet, tu negocio está perdiendo oportunidades.
2. Atracción de clientes potenciales
En esta fase, es fundamental desarrollar un buen plan de contenidos que les resulte relevante y atractivo a nuestros potenciales clientes. Para conseguir atraerles. Una vez que he logrado que te visiten, necesitas establecer una relación con ellos, y no una relación cualquiera, sino una relación perdurable capaz de acompañar a los clientes durante sus distintas fases e intereses.
- Escucha proactiva.
- Respondiendo a sus problemas.
Por desgracia, en la actualidad, muchas compañías continúan haciendo caso omiso a las opiniones de sus clientes, un error que no cometen los propios usuarios, que tienen en cuenta las reseñas como un factor altamente influenciable a la hora de decantarse por un modelo u otro de alojamiento.
3. Guiarlos a través del funnel de ventas: la meta de la conversión
Ya hemos captado la visita, y llega el momento de que avance a través del embudo de conversión para que al final se convierta en cliente, algo que se realizará a partir de contenidos ideados para los intereses e inquietudes del usuario en cada fase del embudo:
- Contenidos TOFU (Top of the funnel) para la parte superior del embudo de conversión. El usuario tiene unas necesidades que necesita satisfacer. Está ideando sus vacaciones perfectas, pero todavía no se ha decantado por ninguna opción en concreto. Por lo tanto, este tipo de contenidos deben ir orientados a resolver sus problemas, jamás a intentar venderle un determinado producto o servicio.
- Contenidos MOFU (Middle of the funnel) para la parte media del embudo de conversión. En esta etapa, el potencial cliente necesita conocer qué alternativas hay en el mercado para satisfacer su necesidad. Es el momento perfecto para informarle sobre las ventajas de un determinado servicio con contenidos ligados a la compra.
- Contenidos BOFU (Botton of the funnel) para la parte inferior del embudo de conversión. El usuario ya está listo para finalizar la compra. El contenido BOFU cierra el ciclo de ventas con tus clientes, por lo que debe estar completamente en sintonía con los productos y servicios (ofertas, demostraciones gratuitas).
Ya se ha cerrado el ciclo de venta. De esta manera se logra transformar una visita anónima, que aterrizaba en un soporte corporativo por primera vez, en un cliente final. Pero el proceso no finaliza en este punto. De acuerdo con la filosofía del lifetime marketing, las marcas no deben abandonar a sus clientes, ya que incluso después de la conversión debe trabajarse una estrategia de fidelización que cimiente unos vínculos sólidos.
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